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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來(lái)源：科樂(lè)電器 瀏覽次數(shù)： | |
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店面營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，如何保證活動(dòng)的質(zhì)量，必須抓住以下關(guān)鍵的5點(diǎn)。
銷售業(yè)績(jī)的好壞，顧客入店數(shù)量是前提。如何增加顧客入店人數(shù)呢？重點(diǎn)采取以下幾點(diǎn)措施： 1、抓好基礎(chǔ)：包括店面裝修，擺場(chǎng)氣氛的營(yíng)造。店員形象的統(tǒng)一，主動(dòng)招攬，迎客等；這些都是一個(gè)專賣店里最基本卻也必須到位的條件，只有這些基本條件到位了，才能第一時(shí)間吸引顧客到自己的店里； 2、抓好促銷：現(xiàn)在得顧客最關(guān)注促銷活動(dòng)，我們可以充分利。 用公司的有利資源結(jié)合賣場(chǎng)節(jié)假日及其他促銷活動(dòng)，作出新穎且成效大的促銷活動(dòng)，就可以帶來(lái)很好的人氣。 3、抓好廣告宣傳：主要是通過(guò)商場(chǎng)的電視，報(bào)刊及戶外小區(qū)廣告進(jìn)行推廣； 4、與其他店產(chǎn)生互動(dòng)：我們是軟體家具，平日就可以與板式 或沙發(fā)品牌互相帶動(dòng)客戶，從而擴(kuò)大客戶來(lái)店幾率； 5、與裝修設(shè)計(jì)公司合作等：我們與一些大的裝修公司合作， 為其擺樣板間，也可以直接與一些設(shè)計(jì)師合作，給與傭金，讓其幫我們帶來(lái)客戶。 所謂成交率即入店的顧客數(shù)與實(shí)際成交顧客數(shù)的比率。假設(shè)成交率為10%，若提高為20%呢？銷售額即可增加一倍。 要提高顧客成交率主要有兩點(diǎn)： 1、硬件：即產(chǎn)品要科學(xué)組合，竭力擴(kuò)大消費(fèi)面，包括款型的大與小，形象，主打，促銷產(chǎn)品的梯隊(duì)配制，色彩的豐富度，功能性組合以及配套產(chǎn)品等，把一些場(chǎng)地上擺不下的款式制作成KT板來(lái)展示。 2、軟件：即導(dǎo)購(gòu)的導(dǎo)購(gòu)技巧與方式，公司配有專業(yè)的培訓(xùn)導(dǎo)師，每年舉辦兩期導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班，且經(jīng)常駐店做培訓(xùn)，起到了很好的作用。 雖然成交了，但還不夠，還要進(jìn)一步考慮如何增加顧客的購(gòu)買額度，試想，若本月成交率為30%，但平均每位顧客購(gòu)買額僅為3000元（僅買床架），若提高到4500元呢？即你的銷售額即可增加一半。 怎樣要提高顧客的購(gòu)買額呢？主要采取以下幾項(xiàng)措施： 1、增強(qiáng)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技能，采用向上“加碼”銷售和交叉銷售策略。 2、重點(diǎn)突出“整套家具”購(gòu)買方案，例如軟床定義就整體套房的概念引導(dǎo)，量大從優(yōu)策略；大面積店面可以使軟床+沙發(fā)+餐桌的擺場(chǎng)模式。 3、增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，家具購(gòu)買后十天內(nèi)可無(wú)條件退換貨；其實(shí)終端客戶在購(gòu)買家具不是出現(xiàn)感覺(jué)受騙，都不會(huì)出現(xiàn)退單問(wèn)題。 4、替顧客做合理家居規(guī)劃，降低不必要的家具購(gòu)買，讓顧客心存感動(dòng)。 5、賣場(chǎng)展示富有技巧，推薦家具配置方案，促進(jìn)家具銷售。 6、優(yōu)惠卷、返點(diǎn)組合促銷，限時(shí)、限量銷售，采取不同金額，不同折扣的促銷策略。 同樣一張床墊，賣給顧客是普通型的，每張床墊僅賺幾百元，而銷售一張中高檔床墊，每張床墊可轉(zhuǎn)上千元。賣出高檔床墊不僅提高商品的附加值而又能為顧客帶來(lái)更舒適將抗的享受，同時(shí)也增加對(duì)你的品牌的認(rèn)可。 那么怎樣提高商品的附加值呢？主要采取四個(gè)方面的措施： 1、產(chǎn)品的配置要到位。如公司床墊分常規(guī)型，功能型，舒適型，保健型四類；排骨架有普通型，懸浮式，電動(dòng)勢(shì)；被枕芯也有不同檔次的，有了豐富的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)科學(xué)組合配置后，就為提高其附加值打下了重要基礎(chǔ)。 2、導(dǎo)入睡眠文化。我們倡導(dǎo)最貴的不一定是最好的，最合適你的才是最好的。把顧客當(dāng)親人和朋友，運(yùn)用對(duì)比法幫主客戶選購(gòu)最適合自己的產(chǎn)品。 3、從價(jià)值最大化，使用成本最小化切入，誠(chéng)信誠(chéng)意說(shuō)服顧客，是顧客感覺(jué)這個(gè)錢花的值。 4、給客戶鄭重承諾，如高檔床墊買回去后三個(gè)月內(nèi)不滿意包調(diào)換，以解決后顧之憂。 有句富有哲理的話：一項(xiàng)事業(yè)如果不能橫向上拓寬，縱向上延伸，那么你的事業(yè)做不大。 所以抓好顧客回頭率，老客戶帶新客戶也是很關(guān)鍵的。這方面，我們的做法是： 1、提升店員的服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立良好的服務(wù)形象，從而贏得客戶。 2、與客戶交流溝通，讓其轉(zhuǎn)介紹客戶延伸客戶，交易頻率。 3、新產(chǎn)品上市、樣品讓利特惠促銷，可帶動(dòng)關(guān)聯(lián)家居用品例如：乳膠枕等的銷售。 4、發(fā)放VIP貴賓卡，讓客戶在享受優(yōu)惠的同時(shí)多次購(gòu)買。 當(dāng)然，要抓好以上五大要素的工作，首個(gè)重要的工作就是管理者必須有數(shù)字思維，要建立一套統(tǒng)計(jì)記錄報(bào)表體系，并做好日常統(tǒng)計(jì)記錄工作，每天每周每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，這樣才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出問(wèn)題，尋找規(guī)律，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，方能提升銷售業(yè)績(jī)。 |
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