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| 發(fā)布時間：2016.05.10 新聞來源：科樂電器 瀏覽次數(shù)： | |
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同樣是買一個產(chǎn)品，有很多廠家很多品牌，消費者是怎樣選擇的？為什么買這個品牌不買那個品牌？哪些因素影響了他們的選擇？除了廣告和品牌之外，產(chǎn)品的展示起了很大作用。產(chǎn)品展示更好地通過塑造產(chǎn)品體驗來滿足顧客的心理需求，從而實現(xiàn)消費者與企業(yè)和產(chǎn)品之間的“情感共鳴”，是促進銷售的硬道理。
建材家居產(chǎn)品的產(chǎn)品功能是產(chǎn)品最基礎(chǔ)的特征，也是產(chǎn)品的核心內(nèi)容。消費者選購建材家居產(chǎn)品，功能是第一出發(fā)點，因此，產(chǎn)品功能演示要求全面、細致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費者對功能的高要求。產(chǎn)品功能演示也是消費者終端體驗及企業(yè)進行產(chǎn)品推介的重要內(nèi)容。 功能演示可以讓消費者體驗產(chǎn)品的性能所帶來的利益，幫助消費者識別自己的真正需求，生動化、形象化地展示產(chǎn)品的賣點。 功能演示主要是全面演示產(chǎn)品的各項個性化、獨特化的功能，并講解各項功能為消費者帶來的利益。 1. 功能分解 在進行功能演示之前，對產(chǎn)品的各項功能進行分解，并按照“基礎(chǔ)功能”及“創(chuàng)新功能”進行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。 2. 演示程序 以“先基礎(chǔ)后創(chuàng)新”的原則進行功能演示，由淺入深地進行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢和特點。 3. 功能講解 基礎(chǔ)功能只做一般性的描述，著重強調(diào)創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費者帶來的利益等內(nèi)容，形象化、生動化地展示產(chǎn)品賣點。 建材家居產(chǎn)品的對比演示將兩種或多種產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要元件等元素進行比較，讓消費者對于相同或相似產(chǎn)品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費者識別自己的需求。 1. 對比要素確定 對多種相同或相似的產(chǎn)品進行相互比較，對比要素主要包括產(chǎn)品材質(zhì)、設(shè)計、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件。 2. 對比演示方法及流程 （1）導(dǎo)購員示范與消費者親身接觸的互動式演示。 （2）消費者自行演示體驗，導(dǎo)購員在旁邊指導(dǎo)。 （3）先演示產(chǎn)品的外部特征，再演示產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原件及功能。 3. 對比演示講解 （1）針對材質(zhì)、設(shè)計、功能、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)及產(chǎn)品主要原件等不同的對比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點進行講解。 （2）各種規(guī)范化對比演示方法的講解。 建材家居產(chǎn)品的材質(zhì)演示、結(jié)構(gòu)演示及操作演示，展示產(chǎn)品的外部特征，是消費者主要的關(guān)注點，演示與講解的結(jié)合能深入有效地讓消費者了解產(chǎn)品的各項特征。 1. 材質(zhì)演示 （1）材質(zhì)分類：基礎(chǔ)原件材質(zhì)、關(guān)鍵原件材質(zhì)。 （2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質(zhì)演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。 （3）材質(zhì)講解：對不同材質(zhì)的優(yōu)缺點進行講解，分清重點。 2. 結(jié)構(gòu)演示 （1）演示內(nèi)容：產(chǎn)品內(nèi)部各元件結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)。 （2）演示方法：導(dǎo)購員示范，并對結(jié)構(gòu)做深入細致的講解。 （3）結(jié)構(gòu)講解：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點、結(jié)構(gòu)設(shè)計原理。 3. 操作演示 （1）操作內(nèi)容：產(chǎn)品各項功能的使用、產(chǎn)品的維護與保養(yǎng)。 （2）操作方法：導(dǎo)購員示范與消費者親身接觸相結(jié)合，完善消費者的體驗。（3）操作講解：規(guī)范化的對于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。 講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因為故事具有能夠創(chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。 ✔ 以照明產(chǎn)品為例，當一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節(jié)能、環(huán)保的特點時，不如講一個顧客因為購買了低價產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說服力。 例證銷售法是很多人都在用的方法，有些餐廳在墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。 例如，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，哪個裁縫更受大家歡迎？
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