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（一）環(huán)境分析

毫無疑問，沒有進(jìn)店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問：

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3.你的動線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

 

（二）產(chǎn)品分析

這也是經(jīng)常困擾大家的一個問題：究竟顧客需要的是什么樣的產(chǎn)品？

1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？

2.如何找到不同時間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

 

（三）顧客分析

老板們需要問自己這樣幾個問題：

1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？

2.他們多長時間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I商品等？

5.你和他們是朋友嗎？

 

（四）員工分析

這個問題也是老板們需要特別關(guān)注的：

1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

2.他們懂不懂營銷或者促銷？

3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進(jìn)店量？

 

發(fā)現(xiàn)了影響進(jìn)店量的問題，那么老板們究竟該怎么做呢？要進(jìn)行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。

 

（一）研顧客

可以通過幾個方面研究店面顧客消費(fèi)行為，進(jìn)而找到解決方案：

 

1.統(tǒng)計(jì)每天路過店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會有重大發(fā)現(xiàn)。

 

2.顧客調(diào)查，詢問進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/p>

 

3.營銷活動總結(jié)。每次營銷活動，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個通路更容易吸引顧客進(jìn)店。

 

4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個方面，一定是投入少見效快的。

 

（二）研產(chǎn)品

店面銷售過程中，除了店員的服務(wù)態(tài)度以外，另一個吸引顧客進(jìn)店的重要因素就是產(chǎn)品。

 

1.店面的產(chǎn)品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？這個可以通過進(jìn)店量與顧客成交的比率來計(jì)算一下，比率高說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對路的。

 

2.價格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷，其實(shí)價格都差不多，那就要在服務(wù)技巧上下功夫，給顧客帶來更多的價值和差異化的服務(wù)。

 

（三）研市場

這個要研究市場的大勢，比如品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點(diǎn)等，通過細(xì)心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢，做市場的差異化。

 

（四）研團(tuán)隊(duì)

這個是從內(nèi)部找原因，主要表現(xiàn)在：

1.公司或店面有沒有懂營銷或者促銷的人？這在很大程度上影響店面的進(jìn)店量。

 

2.有沒有會組織活動的人？一個活動如果組織得不好，顧客感覺會很差，吸引顧客進(jìn)店的效果自然也不好。

做什么知道了，怎么做也有辦法了，那么如何保證執(zhí)行到位哪？這就需要監(jiān)“督”來實(shí)現(xiàn)。建議可以從這幾個方面考慮：

 

（一）方案定位

做方案的目的是什么？帶來進(jìn)店量和成交率。那該如何做？

1.一次營銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動，要精準(zhǔn)的定位，讓該來的人來。

 

2.量身定做具體的內(nèi)容：給一個他們參與的理由：省錢、學(xué)知識、占便宜、交朋友等。

 

3.方法：最好可以改變一下過去的習(xí)慣，不要只發(fā)單頁和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機(jī)等來完成方案的推廣。

 

（二）人員執(zhí)行

讓員工執(zhí)行目前是最痛苦的事，因?yàn)椴涣?xí)慣。個人的建議是：

1.談顧客感興趣的生話題，顧客沒有興趣活動是成功不了的。

 

2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細(xì)化和差異化。

 

3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當(dāng)給予一定獎勵。

 

（三）效果評估

建議評估從兩個方面考慮：

1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

 

2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力。